Decisões financeiras, análise de rentabilidade, quanto se pode e deve investir em marketing… Esses são alguns dos muitos desafios para que startups conquistem novos clientes sem comprometer o orçamento. Nessa hora, acompanhar as métricas de conversão de clientes e o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) ajuda a entender a viabilidade de um negócio e a direcionar a tomada de decisão para que uma empresa prospere e se firme no mercado.
O CAC de uma startup impacta diretamente a sustentabilidade do negócio, dependendo do retorno, da margem de lucro na venda e do ciclo de vida desses clientes. Neste post você vai conhecer a importância de calcular o CAC e algumas estratégias que você pode implementar para melhorar esse índice e impulsionar o crescimento de sua empresa.
O que é CAC e por que é importante para sua startup?
O Custo de Aquisição de Clientes é uma métrica utilizada para determinar quão efetivas são as ações de marketing e vendas de uma empresa. O CAC é calculado pela divisão do investimento total para aquisição de clientes pelo número de novos clientes conquistados com esse investimento. O resultado dessa conta indica se os negócios da sua empresa estão saudáveis ou não.
A soma dos investimentos para o cálculo do CAC deve levar em conta apenas a área de marketing e vendas e as ações diretamente envolvidas na estratégia de aquisição de clientes. Os custos de área administrativa, SAC e desenvolvimento de produto, por exemplo, não devem entrar nessa conta. A mesma lógica vale para o número de clientes conquistados.
Em relação à periodicidade do cálculo do CAC, cada empresa terá aquela que faz mais sentido para o seu modelo de negócio. E é a partir desses resultados que sua equipe otimizará os investimentos e embasará as estratégias para tomada de decisão na captação de clientes
Lifetime Value
Outro dado importante é o LTV ou o Lifetime Value, que é o valor que um cliente deixou em sua empresa ao adquirir um produto ou serviço no período em que ele os consumiu. O cálculo do LTV é feito multiplicando o valor médio da venda pelo tempo de retenção desse cliente.
Especialistas consideram que uma relação saudável entre o LTV e o CAC deve ser maior do que 3. Se o CAC da startup se aproximar do LTV é sinal de que há prejuízos em alguma área. Esta relação é essencial para saber se a empresa está gastando mais ou menos para adquirir clientes e retê-los.
Com esses dados em mãos, é possível avaliar a rentabilidade, fazer projeções e redefinir estratégias a tempo de evitar prejuízos, além de fortalecer a empresa na hora de negociar com fornecedores e vender.
Estratégias para reduzir o CAC de startups
Existem diversas estratégias que visam reduzir o CAC de uma startup como aprimorar as vendas por meio do marketing, investir em ações voltadas ao aumento da especialização de suas equipes de vendas ou, ainda, garantir um atendimento de qualidade. Afinal, o cliente satisfeito com o atendimento pode se tornar um fã de sua marca e acabar voltando para fechar novos negócios.
Cada empresa precisa descobrir qual a melhor forma de rever suas estratégias, mas trazemos alguma pistas de por onde você pode começar:
● Otimize o marketing de conteúdo
A produção de conteúdo relevante, com técnicas de SEO (Search Engineering Optimization) no blog da sua marca e uso estratégico de palavras-chave podem atrair tráfego orgânico, o que é ótimo para reduzir o CAC da sua startup. Com essa estratégia, o seu conteúdo pode alcançar um público mais qualificado que já está buscando o seu conteúdo e, portanto, está preparado para a compra. O que os motores de busca fazem é acelerar esse encontro, levando o público até você.
Além disso, tente eliminar etapas ou barreiras desnecessárias no processo de conversão, simplificando o processo para que esse potencial cliente não desista do seu produto ou serviço.
● Maximize a conversão de leads em clientes
As métricas sobre as taxas de conversão em cada ponto de contato com seus leads e clientes são importantes para saber onde o atendimento precisa melhorar e embasar as decisões. Abertura de e-mails, cliques, preenchimento de landing pages e conversão em vendas são resultados importantes que ajudam a acompanhar a jornada dos leads rumo à compra e reduzem o desperdício de investimento.
É necessário testar diferentes abordagens, layouts e cores de páginas e artes, CTAs (Call-to-action) e elementos para verificar o que é mais efetivo na hora de comprar. Não tenha medo de ousar e testar.
● Faça parcerias estratégicas
Fazer parcerias com outras empresas, influenciadores ou organizações de seu nicho de atuação ou que tenham alguma relação com o seu core business pode ajudar a reduzir os custos de aquisição de clientes. Os influenciadores, por exemplo, têm acesso a um público qualificado e interessado, além de passarem credibilidade e confiança.
Em relação a empresas, você pode fazer parcerias para divulgação em conjunto (colabs). Dessa forma, sua empresa tem acesso a novas redes e canais de marketing e as duas organizações saem ganhando, pois alcançam novas audiências e os custos do marketing ficam mais diluídos. A expertise complementar também é uma vantagem para desenvolver projetos em conjunto, compartilhar conhecimento e oferecer serviços que se complementam.
Fazer parte do Ecossistema iFood, por exemplo, é uma vantagem para as startups, que saem fortalecidas no mercado de inovação, e também para o iFood, que pode incorporar novas soluções para oferecer serviços mais eficientes e alinhados com as exigências dos consumidores.
O iFood Labs é o hub responsável por testar, codesenvolver e investir em novas soluções. O sucesso de uma startup depende da implementação de estratégias para redução do CAC e também da consolidação de um produto ou serviço no mercado.
Conectar-se com o iFood Labs pode trazer grandes resultados para o seu negócio, aumentando a eficiência da aquisição de clientes e impulsionando o crescimento.
