Se atualizar sobre quais tendências de Vendas e Marketing adotar na sua empresa já é muito importante, mas quando isso está associado ao uso de dados para ambas as áreas, torna-se essencial.
Basta saber que 53% das companhias que conquistaram alta performance comercial consideram a si mesmas como adeptas de analytics, segundo uma pesquisa da McKinsey.
A mensuração de resultados e o desenvolvimento de estratégias ganhou muito mais precisão e qualidade quando os dados entraram em cena. Sendo assim, trouxemos as principais tendências de Vendas e Marketing que a sua empresa precisa seguir para continuar trilhando um caminho data driven. Confira!
Tendências que Vendas e Marketing que sua empresa precisa conhecer
1. Data quality
Quando falamos em dados, a qualidade é mais importante que a quantidade. Afinal, pouco adianta coletar uma quantidade impressionante de insumos se apenas uma pequena parcela deles é realmente útil para a empresa estrategicamente falando.
O diferencial entre empresas que conseguem conquistar mais clientes e aquelas que se afogam em dados está na minúcia e precisão desses insumos. Quanto mais rica for a base, mais fácil será para direcionar ações para vender mais e melhor.
No entanto, muitas companhias ainda estão caminhando a passos lentos nesse sentido. Para se ter uma ideia, um estudo global da Deloitte revelou que 71% dos executivos conseguem garantir que apenas 50% das informações das suas bases de dados entregam uma boa precisão.
Uma solução para essa questão são o enriquecimento e a higienização dos dados. Ao higienizá-los, sua base passará pela checagem de todos os dados para remover ou atualizar aqueles que estão incompletos, incorretos, mal formatados, duplicados ou são irrelevantes.
Já o enriquecimento corresponde a um processo de integração de dados com outras bases para preencher os detalhes que faltam.
Sendo assim, quando combinadas entre si, essas são fortes tendências de Vendas para garantir uma qualidade de dados capaz de impulsionar seus resultados.
2. Vendas e Marketing guiados por Inteligência Artificial
Até 2030, a Inteligência Artificial deverá aumentar o PIB global em 14%, segundo estudo da PwC. Esse percentual por si só já nos indica porque a IA é uma forte tendência. Porém, quando aplicada para o universo de Marketing e Vendas, ganha ainda mais importância.
Basta saber que três dos cinco principais objetivos da adoção da IA nas empresas são orientados para Marketing e Vendas, segundo a Deloitte: aprimorar os produtos e serviços existentes, criar novas ofertas e melhorar o relacionamento com clientes.
As aplicações de inteligência de dados dotadas de IA estão ajudando essas áreas a automatizar suas rotinas ao mesmo tempo em que geram mais leads e oportunidades de negócio. Entre as vantagens associadas a essa tendência de Vendas e Marketing estão:
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personalização de anúncios online;
- maior entendimento dos sentimentos dos clientes;
- definição de quais clientes possuem o perfil ideal de compra;
- obtenção de insights para direcionar campanhas de vendas mais assertivas;
- automatização da produção de conteúdo.
3. Sales Intelligence
Sales Intelligence — ou inteligência de vendas — pode ser definida como a gama de soluções tecnológicas que fornecem dados para as áreas de Marketing e Vendas para ajudar os profissionais a descobrir, analisar, apresentar e fazer uso do Big Data.
Essa tendência de Vendas e Marketing é uma forte proposta de inovação que envolve o uso da ciência de dados, um conjunto de práticas e tecnologias para facilitar a geração de insights.
Uma plataforma desse tipo é capaz de rastrear continuamente o ambiente digital para reunir dados relevantes e combiná-los com as bases internas, como CRM.
Dentro dessa tecnologia também estão inclusas as tendências já mencionadas acima: inteligência artificial e qualidade de dados. A primeira contribui muito para análise preditiva sobre o mercado e sobre as vendas. Já a segunda é a base para que o desenvolvimento de estratégias seja certeiro.
4. CRM como o centro da operação
O CRM é um sistema usado para gerir o relacionamento com clientes, no qual os vendedores registram informações sobre os consumidores que atendem e os querem atender, ou seja, suspects e prospects.
Embora as plataformas de inteligência de vendas representem uma virada de jogo para os departamentos de Marketing e Vendas, só é possível atingir a máxima qualidade de dados quando existe a possibilidade de integração com CRM.
Afinal, é por meio dessas aplicações que ocorre o cruzamento dos dados produzidos pela empresa com informações trazidas de bases externas. Assim, é possível realizar processos como o enriquecimento de dados, que já tratamos anteriormente.
Além disso, uma solução de CRM é crucial para gerir todos os processos dos times de Marketing e, principalmente, de Vendas.
Justifica-se sua posição nessa lista de tendências de Vendas e Marketing porque o CRM:
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organiza a agenda dos vendedores;
- registra o andamento dos contatos e das negociações;
- padroniza as abordagens de prospecção e vendas por meio de scripts pré-definidos;
- entre outras vantagens.
5. Foco na personalização
Quando combinamos todas as tendências de Vendas e Marketing nessa lista, chegamos ao item de fechamento dela: a personalização.
Esse posto se justifica pelo fato de que 76% dos compradores esperam atenção mais personalizada dos profissionais dessas áreas porque desejam desenvolver um relacionamento com a marca, segundo um estudo da Demand Gen Report.
À sua maneira, cada tecnologia ou estratégia citada existe para entregar para o futuro cliente uma abordagem única, direcionada especificamente para as suas necessidades reais.
Porém, o mesmo estudo revelou que ainda há um longo caminho a percorrer quando se trata de utilizar os insights oferecidos pelos dados, pelo menos no mercado B2B. Afinal, 80% dessas organizações aproveitam os dados dos seus clientes para personalizar seus alcance, a maioria não consegue usar esses insumos de maneira eficaz.
Ou seja, pode-se, por exemplo, usar o enriquecimento de dados e Sales Intelligence para solucionar esses entraves.
Por falar em inteligência de vendas, também é possível enxergar a personalização por outro viés. Isso porque as plataformas baseadas nesse tipo de tecnologia de dados costumam permitir a montagem de painéis customizados de acordo com as necessidades da empresa e seus objetivos de negócio.
De certa forma, essa é a base para oferecer personalização ao cliente, pois são esses dashboards que irão permitir uma imersão nos dados do consumidor e, consequentemente, o atendimento de suas expectativas em relação ao produto, serviço e ao atendimento dos vendedores.
Qual tendência de Vendas e Marketing sua empresa está pronta para adotar?
A ideia é que, cada vez mais, a sua companhia consiga melhorar seus processos com base nos insumos mais valiosos da atualidade: os dados.
Porém, a maturidade digital não é adquirida da noite para o dia. Para que uma empresa consiga extrair insights valiosos e orientar estratégias precisas e eficazes guiadas por essas tendências de Vendas e Marketing é preciso, primeiramente, aprimorar a cultura data driven nas equipes e remodelar os processos internos para adotá-las.
Uma vez que se tem esse entendimento e comprometimento com a jornada de uso dos dados, conquistar mais clientes, gerar mais negócios, será cada vez menos um desafio para se tornar uma realidade. Saber mais sobre essas tendências de Vendas e Marketing baseadas em dados já é uma excelente forma de operar essa mudança.
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